Teknoloji Pazarlama, Bloglarınızdan ve Gadget'larınızdan Para Kazanın

Ajans Gurusu ve Koç Rob ile Söyleşide …

Ajans Gurusu ve Koç Rob ile Söyleşide ...

Ticari işletmelerde 30 yılı aşkın tecrübesiyle Rob Da Costa'nın pazarlama oyununda yolunu bildiğini söylemek yanlış olmaz. 1991 yılında kendi pazarlama, halkla ilişkiler ve tasarım ajansını kurdu ve 2007 yılında koç ve mentor olmak üzere satmadan önce bunu ödüllü bir işletmeye dönüştürdü.

O zamandan beri işletme sahiplerinin büyümesine ve kurumsal başarıya ulaşmasına yardımcı oluyor. Ve aynı zamanda yazdı Kendi Kendini Yöneten Ajans Kârlılığı sürdürülebilir büyüme ve biraz kişisel boş zamanla dengelemek isteyen acente sahipleri için.

Yolculuğunu bizimle paylaşırken, müşterilere istediklerini satmanın ne anlama geldiğini ve daha fazlasını anlatırken Rob'un bugün aramızda olmasından büyük heyecan duyuyoruz.

DreamHost: Bize katıldığınız için teşekkürler Rob! Bize biraz ajans koçu olma yolculuğunuzu anlatarak başlayabilir misiniz?

Soymak: 1992 yılında pazarlama işimi bırakıp kendi teknoloji halkla ilişkiler ajansımı kurmaya karar verdim (yanımda saf bir gençlik vardı!).

Sonraki 11 yılda ajansı büyüterek 25 çalışanlı tam hizmet pazarlama ajansına dönüştürdüm ve yaklaşık 1,5 milyon £ ciro elde ettim.

Daha sonra büyük bir ABD firması bana bu kadar satılmış olan ajansı satın almam için teklifte bulundu ve iki yıllık bir eğitimden sonra koç olmak için yeniden eğitim almak üzere ayrıldım.

Teorik olarak büyük şirketlerde veya küçük start-up'larda çalışan genel bir koç olmaya çalışarak başladım ancak başarılı olmanın çok zor olduğunu gördüm. Bu nedenle işimi KOBİ pazarlama ajanslarını desteklemeye odaklayacak şekilde seçmeye karar verdim ve son 14 yılda 250'den fazla ajans sahibiyle onların karlı, sürdürülebilir ve keyifli bir şekilde büyümelerine yardımcı olmak için çalıştım.

Bugün özel koçluk yapmanın yanı sıra bir ajans grup koçluğu programı yürütüyorum.

DreamHost: Müşterilere istediklerini satmakla ihtiyaç duyduklarını satmak arasındaki farktan bahsettiniz. Acente sahiplerinin bu ayrım konusunda neyi anlaması gerekiyor?

Soymak: Bu harika bir soru!

Çoğu zaman müşterilerimizin ne istediğini bildiğimizi düşünürüz, bu yüzden bu inancı karşılayan bir ürün veya hizmet üretmekle meşgul olun, sonra piyasaya süreriz ve her şey ters gider!

Bunun nedeni tamamen yanlış anlamış olmamız olabilir, ya da ürün/hizmetin konumlandırılmasını ve pazarlanmasını yanlış anlamış olmamız olabilir.

Bu, müşterilerinize 'vitamin hapı' mı yoksa 'ağrı kesici' mi sattığınızla ilgili bir sorudur.

Vitamin hapı müşterimize faydalı olacağını bildiğimiz bir şey, ağrı kesici ise müşterimizin mevcut ağrılarından birini dindirecek bir ürün veya hizmettir. (Başınız çok kötü ağrıyorsa, ben de size gelecekte baş ağrısı çekmenizi engelleyecek bir vitamin hapı satmaya çalıştığımı hayal edin. Bu sırada başka biri size ağrı kesici satıyor. Bu ikisinden hangisini satın alacaksınız?)

Ağrı kesici sattığımızdan emin olmalıyız çünkü vitamin hapı faydalı olsa da müşterimiz işindeki en önemli 3 'acısını' çözmeye odaklanmış durumda. Dikkatleri burasıdır ve ürününüzü veya hizmetinizi fark etme olasılıkları en yüksek olduğu zamandır (eğer bu onların sıkıntılarından birini çözüyorsa).

Pek çok ajans bunu yanlış anlıyor; bu nedenle, yalnızca doğru ürünleri veya hizmetleri geliştirdiğinizden emin olmak için değil, aynı zamanda bunların pazarlanmasını ve konumlandırılmasını da doğru yaptığınızdan emin olmak için bazı müşteri araştırmaları yapmak gerçekten önemlidir; böylece gerçekten işe yararlar. ideal hedef müşterinizle.

Okumak:  Bus Simulator 2023 Apk İndir: Türkçe Moda Sahip En İyi Oyun Deneyimi

Bulut Yolları: Ajans sahiplerinin olağanüstü işler sunma, ideal yeni müşteriler bulma ve sorunsuz operasyonlar sağlama arasındaki dengeyi bulmalarına yardımcı olursunuz. Özetle bu kombinin arkasındaki gizli sos nedir?

Soymak: Her şeyden önce eğer sürdürülebilir bir ajans büyütmek istiyorsanız bu önemli alanlar arasındaki dengeyi doğru kurmalısınız, yani yapmanız gereken birkaç şey var:

Öncelikle, ajansınızın bugün sorunsuz bir şekilde çalıştığından emin olurken, mükemmel müşteri çalışması sunmak ve ajansınızın geleceğine odaklanmak arasında bir zaman dengesi kurduğunuzdan emin olun. Bu, günlüğünüzde 'strateji', 'gelir' ve 'yönetici' üzerinde çalışmak için zaman ayırmanız ve başka hiçbir şey yapmaya vaktiniz olmadığı için 'istemci hizmeti hamster kıyamet çarkına' sıkışıp kalmanız anlamına gelmez çünkü bu sizi yönlendirecektir bayramdan kıtlığa sürüklenmek.

İkinci olarak, ajansınızın belgelenmiş bir yol haritasına sahip olduğunuzdan emin olun, böylece nereye gideceğini kontrol edebilirsiniz. Bu, 90 günlük planlara ve ardından aylık planlara bölünmüş 12 aylık bir vizyona sahip olmak anlamına gelir (bunlara ajansınızın yapılacaklar listesi adını vermeyi seviyorum).

Üçüncüsü, mümkün olduğu kadar çok işi devrettiğinizden emin olmanız ve en iyi yaptığınız işe odaklanmak için zaman ayırmanız gerekir. Bu, planınızda kimi ve ne zaman işe alacağınızı tam olarak belirtmeniz gerektiği anlamına gelir.

DreamHost: Kitabınız The Self-Running Agency ve aynı adı taşıyan grubunuz, ajansların “sürdürülebilir bir şekilde büyümelerine ve karlılık kazanmalarına, aynı zamanda her zaman %100 size bağımlı kalmamalarına” yardımcı oluyor. Bunun temel unsurlarından biri “sorumluluk sahibi ve sorumluluk alan, sorumlu 'yetişkinlerden' oluşan bir ekip” oluşturmaktır. Ajansların bunu başarabilmeleri için işe alım süreçlerinde neyi farklı düşünmeleri gerektiğini düşünüyorsunuz?

Soymak: Gerçekten önemli bir soru daha.

Daha önce de belirttiğim gibi, ne zaman ve kimi işe alacağınızı tam olarak bilmeniz için belgelenmiş bir planınızın olması gerekir. Büyüdükçe, ajansınızdaki altyapıya yatırım yapmanın yanı sıra mükemmel müşteri işleri sunma kapasitenizi de artırdığınızdan emin olmak istersiniz (bu nedenle eninde sonunda bir dahili operasyon elemanını işe almak isteyeceksiniz).

Bütçenizin yettiği en iyi kişileri işe aldığınızdan emin olun, bu da çoğu zaman sizden daha iyi kişileri işe almak anlamına gelir! Ayrıca, her zaman “sizin gibileri” işe almamalısınız çünkü çok yönlü becerilere sahip, çok yönlü bir ajansa sahip olduğunuzdan emin olmak istiyorsunuz.

Kendi kendini yöneten ajansınızı kurmadaki amacınız, sizi mümkün olduğunca gereksiz hale getirmektir; bu da söylediğim gibi, sizin yapamayacağınız şeyleri yapabilecek veya işleri sizden daha iyi yapabilecek insanları işe almak anlamına gelir.

Ekibinizin sorumluluk almasını ve hesap verebilir olmasını sağlamak için açıkça tanımlanmış rollere ve sorumluluklara sahip olmanız ve zamana bağlı hedefler belirlemeniz gerekir. Bu şekilde ekip üyelerinizin her biri, rollerinde 'iyi'nin neye benzediğini bilir ve zamanlarını ve enerjilerini nereye odaklamaları gerektiğini bilir.

Bulut Yolları: Bir ajans sahibinin, sahibine %100 bağımlı olmayan bir ajansı yönetmek (ve en önemlisi büyütmek) için hangi temel alanlara odaklanması gerekir?

Soymak: Herhangi bir ajans sahibinin, kontrolü kaybetmeden kendisine esneklik ve özgürlük veren bir ajans oluşturmak istiyorsa odaklanması gereken üç alan vardır:

Okumak:  Porsche Fiyat Listesi: Türkiye'de En Güncel Porsche Modellerinin Fiyatları 2022

Planlama

Net bir vizyonu belgeleyin – 5 yıl, 1 yıl, 90 gün ve 30 gün öneriyorum. Bu vizyonu gerçekleştirmek için her ay zaman ayırın ve 30 ve 90 günlük plandaki eylemleri diğer ekip üyelerine devredin.

Bu size ve ekibinize nereye gittiğinize dair net bir yol haritası verir ve herkesin aynı yönde hizalanıp aynı yöne odaklanmasını sağlar.

İş geliştirme

Ajansınıza gelen ideal yeni hedef müşterilerden oluşan tutarlı bir ürün hattınız yoksa, ziyafetten kıtlığa sürükleneceksiniz ve bu çok stresli ve büyümenin önünde büyük bir engeldir.

Dolayısıyla, müşteri işlerini teslim etmekle ne kadar meşgul olursanız olun, pazarlama, satış ve müşteriyi elde tutma ve büyütme konularına her zaman her hafta zaman ayırmanız gerekir.

Takım

Ajansınızı yönetirken süpermen ya da süper kadın olamazsınız, bu yüzden ajansınızı size daha az bağımlı hale getirmenin tek yolu sağlam bir ekip oluşturmak ve mümkün olduğunca fazla iş devretmektir. Net bir planınız varsa, bir sonraki işe alımı tetiklemek için metriklerin nasıl görünmesi gerektiğini tam olarak bileceksiniz.

Bulut Yolları: Ajanslar operasyonlarını büyütmeye odaklansa da bazen küçülmeleri gerekebilir. Ajansların böyle bir karar vermeden önce dikkate alması gereken faktörler nelerdir ve “stratejik olarak küçülmeye” çalışanlara ne gibi tavsiyeleriniz var?

Soymak: Öncelikle çizik bir plak gibi görünmeden, bir planınızın olması ve bu planı dinamik hale getirmeniz gerekiyor ki dün yarattığınızda bilmediğiniz, bugün bildiğiniz şeyleri yansıtsın.

Ajansınızın şişirilmediğinden ve verimsiz ekip üyelerini veya kâr getirmeyen müşterileri elde tutmadığından emin olmanız gerekir.

Bir ajansın kendi nişini gerçekten net bir şekilde belirlediğini ve bunun onların küçülmeyi garantilediğini, daha hızlı ve daha karlı bir şekilde büyümek için kendi nişlerine uymayan müşterilerden kurtulduklarını gördüm.

Ayrıca etkisiz ekip üyelerine çok uzun süre tolerans göstermediğinizden emin olun. Ajansınızın ofiste belirli sayıda 'koltuk'a sahip olduğunu ve her ekip üyesinin bir koltuğa oturma hakkını kazanması gerektiğini düşünün.

Ajansınızın evrimi konusunda doğru ya da yanlış yol olmadığını unutmayın. Önemli olan, ajansınızı (ekip üyeleri ve gelirler açısından) büyütmek mi istediğinize yoksa bir yaşam tarzı ajansı kurup kar ve marjları en üst düzeye çıkarmaya mı odaklanmak istediğinize karar vermektir.

Ne yapmanız gerektiğini düşündüğünüzden veya kendinizi rakiplerle karşılaştırmaktan ziyade, NEDEN var olduğunuzu ve NEYİ başarmak istediğinizi anlamanız önemlidir!

Bulut Yolları: Çok fazla ajans sahibi, aktif olarak potansiyel müşteri bulmak yerine neredeyse tamamen yönlendirmelere güveniyor. Sürdürülebilir istikrarlı nakit akışı için kurumların ne tür süreç ve sistemler geliştirmesi gerekiyor?

Soymak: Evet bu çok doğru ve belki de müşterilerin onlara yardım etmek için bana başvurmasının bir numaralı nedeni.

Bir ajans, yeni işlerinin çoğunu yönlendirmeler yoluyla aldığı için meşgul veya kayıtsız kalırsa, hiçbir zaman kontrollü veya sürdürülebilir bir büyüme sağlayamayacaktır. Bunun yerine, potansiyel müşterilere ve müşterilere dönüştürebileceğiniz bir potansiyel müşteri hattı oluşturmak için proaktif bir pazarlama stratejisi uygulamanız gerekir.

Belki de her ajansın yatırım yapması gereken bir numaralı faaliyet, e-posta listelerini oluşturmak ve beslemektir çünkü hedef müşterinizin aklında kalmanın bir yolunun olduğundan emin olmanız gerekir; böylece ürün veya hizmetinize ihtiyaç duyduklarında, her zaman seni düşünecek. Bunu başarmanın en iyi ve en uygun maliyetli yollarından biri, onları e-posta listenizde beslemektir.

Okumak:  Kâr Amacı Gütmeyen Kuruluşlar için E-posta Pazarlama: Temel Bir Kılavuz

Benim tavsiyem tutarlı bir şekilde uygulayabileceğiniz birkaç pazarlama stratejisi uygulamanızdır çünkü en sağlam stratejiler kısa vadede değil orta ve uzun vadede sonuç verecektir. Müşteri bilgilerinizi toplayan iyi bir CRM sistemine sahip olduğunuzdan ve potansiyel müşterileri zamanında takip ettiğinizden emin olmanıza gerek yok.

Ayrıca ajans sahibinin iş geliştirmenin çoğunu yapmak için en iyi konumda olduğuna inanıyorum. Ajansların iş geliştirmelerini pahalı danışmanlara veya uzman iş geliştirme ajanslarına yaptırdıklarına dair pek çok korku hikayesi duydum ve bu çok nadiren işe yarıyor.

Ayrıca, kötü nitelikli potansiyel müşterilerle potansiyel müşteri toplantıları yaparak çok fazla zaman kaybetmemeniz için, en değerli varlığınız olan zamanınızı gerçekler yerine sıcak potansiyel müşterilere yatırdığınızdan emin olmak için gerçekten güçlü bir filtreleme sürecine sahip olmanız gerekir. -zaman harcayanları bulmak!

DreamHost: Siz şunun sesli savunucususunuz: video pazarlama. Deneyimlerinize göre, müşterileriniz bazen video prodüksiyonuna girmekten çekiniyor mu? Markaların veya ajansların video pazarlama kampanyalarını başlatmaları için ne gibi ipuçlarınız var?

Soymak: Bir resim 1000 kelime anlatır ve bu videoya atlamak için iyi bir nedendir.

İdeal bir hedef müşteri sizden satın almadan önce “beğenme ve güven” oluşturmanız gerektiğini düşünüyorsanız bunu hızlandırmanın yollarından biri, videolarınız aracılığıyla onlarla 'ilişki kurmak'tır.

Video pazarlama, onların sizi tanıması ve sizinle birlikte öğrenmesi/1-2-1 etkileşimine başlamadan önce değer sağlamanız için harika bir yoldur.

Video üretmeye başlamak için gerçekten ihtiyacınız olan tek şey bir telefon kamerası, iyi bir mikrofon ve biraz iyi ve iyi bir aydınlatmadır.

Teknolojinin yolunuza çıkmasına ve sizi durdurmasına izin vermeyin.

Ayrıca kibrinizin veya egonuzun yolunuza çıkmasına izin vermeyin!! Kameradaki görünüşünüzü beğenmeyebilirsiniz ama bunun bir önemi yok çünkü önemli olan müşterinizin sizi nasıl algıladığıdır.

Daha sonra videolarınızla neyi başarmaya çalıştığınızı düşünün; bu, videoların formatını ve ele almaya çalıştığınız konuları belirleyecektir. Bu videoların hizmetlerinizi satmaktan ziyade ideal hedef müşterinize değer sağlamaya yönelik olması gerektiğini unutmayın. Satışı sizin için yapmak için video referanslarını kullanın. Tüm içeriğinizde olduğu gibi %80 değer sağlamaya ve %20 satışa odaklanın. Daha önce de belirttiğim gibi, video kullanacaksanız bunu tutarlı bir şekilde yapın ve videoyu dağıtabileceğiniz tüm farklı kanalları, yani YouTube'u, web sitenizi, e-postayı, sosyal medyayı vb. göz önünde bulundurun.

Zaman ayırdığınız ve görüşleriniz için teşekkür ederiz Rob!

Rob ile onun üzerinden bağlantı kurabilirsiniz. LinkedIn Ve heyecanya da onu kendisinde bul İnternet sitesi.




Posta listemize üye olun:

Bizi Facebook üzerinden takip et!